Dale Carnegie, in uno dei sui libri, racconta di un episodio connesso alla vita pre-presidenziale di Abraham Lincoln.
Abraham Lincoln era un importante avvocato e doveva affrontare una controversia (caso “Hurd v. Rock Island Bridge Co.” 1857) relativa alla costruzione di un ponte che avrebbe parzialmente ostacolato il passaggio di battelli.
Secondo Carnegie, gli avvocati avversari a Lincoln avevano parlato per ore alla giuria, con discorsi aggressivi, lunghi e articolati.
Quando arrivò il turno di Lincoln, questi si alzò e, invece di controbattere con la stessa enfasi, disse di aver ascoltato con grande interesse l’eloquente arringa dei colleghi, ai quali rivolse anche i propri complimenti.
Si avvicinò poi alla giuria e disse che il caso era estremamente semplice: “Signori della giuria, tutto si riduce a questo: un uomo che viaggia da Est a Ovest non ha forse lo stesso diritto di chi viaggia da Nord a Sud?”
Finito.
Vinse.
Oggi, purtroppo, si sentono ancora frasi che credevo residui bellici degli anni ’80, degni dell’avvocato di Gordon Gekko (che, pur non comparendo nel film, è facile immaginare). Frasi del tipo: “Ho 5 avvocati!”. Ma che vuol dì? In 5 lavorano sulla tua causa??? Quantomeno direi che fanno casino!
“I mei legali hanno elaborato una consulenza di 20 pagine che dice che ho ragione!”. Complimenti: evidentemente la ragione non è poi così evidente. A Lincoln bastarono due righe.
Nel campo brevettuale, specie per influenza Britannica, questi approcci vengono talvolta esasperati. Vediamo attacchi in opposizione (in particolare dall’estero) di una prolissità eccessiva, spesso privi di reale sostanza ma comunque portati avanti secondo un principio tanto diffuso quanto discutibile: “Se faccio un attacco inutile al massimo me lo scartano, ma senza conseguenze negative”. Hai effetti collaterali sì! La giuria si è addormentata proprio quando devi fare l’attacco buono!
Ricordo ancora un caso presso la divisione d’opposizione dell’European Patent Office, caso che si sarebbe dovuto chiudere in mezz’ora e nel quale la nostra controparte (anche in questo caso di paesi nord-europei), dopo 6 ore, continuava a introdurre nuove obiezioni. In quel caso anche la divisione d’opposizione dell’EPO esplose: “Potete fare quanti attacchi volete, ma devono anche essere sensati!”. La risposta della controparte, rivolta direttamente ai giudici, fu sorprendente: “Dovete ascoltarmi anche se le mie argomentazioni non sono sensate”.
Ma che senso ha?
Morale dalla storia, non fatevi ingannare da chi ostenta sicurezza, non scambiate l’aggressività con la sicurezza.
La prossima volta che un Vostro concorrente vi esibisce una “consulenza-enciclopedia”, ringraziate il Vostro competitor, fatevi una risata interiore,complimentativi con lui e con il suo consulente e rispondetegli in serenità: “Se hai ragione, il giudice ti darà ragione!”.Vedrete come cambierà l’espressione sul suo viso!